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王幸哲:法律谈判的十条黄金准则



您或许不同意律师的主战场正逐渐从法庭转向谈判桌,您可能偏见地认为谈判是专属于政府官员、商务人士的唇枪舌剑,您也许以格式化思维把化解利益冲突严格地桎梏在法律条文的框架之内。

事实上,在国家探索多元纠纷解决机制的背景下,律师的业务板块由诉讼一家独大,逐渐转变为顾问、调解、谈判等多项业务鼎立的发展业态。

就谈判而言,吸引当事人通过此种方式处理纠纷,其优势主要集中在三个方面:一是用时短、二是费用低、三是更有利于克服双方当事人之间的一些障碍,这些障碍主要包括沟通不畅、情感宣泄、事实模糊、法律分歧等。因此,律师留心学习法律谈判技巧并积极尝试,不仅是拓展自身业务增长点的需要,还是执业技能进阶的必然要求。

一项法律技能的养成:

一是掌握技能的底层思维和方法;

二就是刻意练习与案例化反思,

法律谈判技能的培养亦是如此。

笔者虽是名执业不久的律师,但却经历过不少法律谈判,也与高校法学教师合作研发法律谈判课程,深知法律谈判技能的速成之道无外乎以下十条准则。

准则一:法律谈判应紧紧围绕三个核心要素

法律案件虽然纷繁复杂,但任何类型的法律谈判,只解决三个问题。

第一,明确客户谈判目标。

第二,明确谈判对象特征。

第三,明确谈判策略和技巧。

无论是律师代理跨境贸易、集团公司等大型谈判,还是律师代理的常见的人伤人亡、财产纠纷、婚姻家庭等生活化的小谈判,都是一个确定目标、了解对手、因时因地制宜地运用策略,最终达成目标的过程。这三者是紧密相连、相辅相成的,谈判目标的实现是后两者的目的和归宿,了解对方特征和制定谈判策略都是上谈判战场之前的必要准备。

准则二:法律谈判以实现目标为要

谈判目标是法律谈判的终极归宿,法律谈判中的所有行为都应当有目的性,即最终达到你所预想的结果或者尽可能地无限逼近你的目标。牢记你是谈判者而不是裁判者,所以不必去刻意追求和谐融洽的关系以及互利双赢的结果,除非它们就是你的谈判目标。研究表明,仅仅靠确立目标这一举动,谈判者的表现立马可以提升25%以上。

因此,建议律师同仁:在谈判时一定谨记本次谈判的目标,时刻提醒自己不跑偏或被带偏,同时更要一步步地将对方拉入自己的谈判轨道上来,掌握主动权。

再者,法律谈判的目标应当尽可能的具体,抽象的目标往往让对方觉得不明所以,例如,“要求你方赔偿我方医药费21201万元、丧葬费27951元、死亡赔偿金637780元,合计686932元”往往比“要求你方赔偿我方686932元”更为有效。

准则三:角色互换,了解谈判对手

《孙子兵法》有云,“知己知彼,百战不殆”。对对手有着更深入的了解,就对谈判过程有了更合时宜的掌控。谈判对手的身份、学识、性格、情感等因素都左右着谈判的结果,因此,谈判前与谈判时一定要对他们的身份、学识、性格、情感需求、可信赖度等多个方面进行评估,以期预测他们行为的大致方向。我们也可以通过角色互换的办法,把自己设定为对方,站在对方的角度,真正了解对方,找到当事人的利益诉求点。

其次,一直与你谈判的不一定是最终的决策者,大多数谈判者往往是,有条件的情况下,律师可以事先了解代理人的行事风格,其后,也要在交谈中快速地捕捉到他们的特点,推进谈判进程。

准则四:以事实、证据、法律(规范)、情理等为基石

虽然,法律谈判区别于法庭审判,可以不必过分纠结于各种社会关系的真假虚实,纠纷解决上充分遵循当事人的意思自治,但法律谈判终究是法律谈判,它的底层逻辑一定是“三段论”。

即使法律谈判基于不同案件类型所遵循的策略和方式会有所不同,且同一类型的谈判在不同场合和情势下,也会使用不同的谈判技巧,但法律谈判作为专业性较强的谈判类型,在具体操作中亦有其不变的行为模式,即建构事实、适用规范、兼顾人情与习惯的三维谈判系统框架。这三维框架归根究底就是证据、法律、情理。如果法律谈判脱离了事实和规范,一定会演变成一场情绪宣泄会。

笔者在处理的一起人身损害赔偿案件,代表雇主一方与被害方的律师进行谈判时,谁料对方律师一上来就开口要价135万,在我多次提出要先搞清楚案件事实及责任划分再谈赔偿之后,对方律师仍然一意孤行,死咬住赔偿数额,将事实与法律都抛在一边,这种谈判理所当然的达不到良好的效果。

不可否认,法律谈判不是法庭调查、法庭辩论,不能光讲案件,讲条文,需要平衡规则和情理之间的关系之后,才能达到定分止争的效果。因此,律师在谈判时也不能只提证据、规范,更要寓情于理,三者兼顾。

准则五:识别情绪,进行情感补偿

行为经济学专家丹尼尔·卡尼曼就指出经济学中“理性人”的观点其实并不准确,多数情况下人往往是非理性的,尤其在发生一些涉及人身伤害、亲情伦理的纠纷后,谈判者就会变得特别不理性、情绪化。

情绪化往往会使人完全受制于自己的感受,无法专注于目标、利益和需求,造成沟通效率低下。人们会将注意力放在惩罚、雪耻和报复上,会让谈判形势变得极其不稳定。如果此时,在谈判中仅仅依靠法律,过度展示强硬的姿态往往会造成谈判对手的反感,导致矛盾升级。

因此,律师在面对情绪激动的谈判者时应及时进行情感补偿。如发现对方的行为与其利益、需求和目标相悖时,表明对方出现了情绪化状态,作为谈判相对方,我们要帮助他们减缓或消除负面情绪。 通常我们可以使用一个道歉,一个抽象的承诺,甚至是真诚的眼神和耐心的倾听,晓之以理,动之以情,将谈判拉回到理性的轨道上来。

准则六:倾听-重复-提问-总结-沟通对话

律师职业的特点是喜于表达、善于反驳,因此在谈判时,律师往往以己度人,将自己的思维模式套用在对方身上,一开始就在言辞中亮出自己的底线和观点。

笔者以为谈判者首先要学会倾听,用倾听安抚对方,用倾听建立和谐关系,同时适当重复对方的话并提问,可以有效激起对方的解释欲。谈判家尼伦伯格指出:“当人们想交换意见、改变关系或寻求同意时,人们才开始谈判。”

谈判最大的瓶颈无外乎拒绝沟通。只要对方愿意与你继续交流下去,那么谈判成功的可能性就越大。当然,对于自己关切的问题可以适当提问,在提问时切不可太急躁,不能为了保持交流连环发问,要给对方沉默和思考的时间,同时也给自己思考的空间,保持一个有效的沟通过程。

准则七:认清谈判形势,随机应变

基于谈判案件的不同类型、谈判对手不同情况、谈判案件的复杂程度,任何谈判都充满着不确定的因素,有时我们需要的不是朝着既定方向的努力,而是在随机应变中寻找出路。遵循底层逻辑,但不墨守成规,不加雕琢地使用。

就算面对最糟糕情况——谈判谈崩,事先准备好的谈判策略可能并无用武之地,谈判情形跟你所预想的大相径庭,面对着或失控或冷漠或无赖的谈判对象,你可能会面临语言侮辱乃至人身攻击,但是,我们依然要保持作为一个法律人的冷静,随机应变,哪怕此一阶段的谈判不成功,也要维护自己的人身安全。

特别提醒谈判律师,即使谈判形势不容乐观,也不要突破权限促成谈判。作为代理人,谈判时遵循的是被代理人的意志,就算转换思维,也不能超越被代理人给你设定的底线,否则哪怕谈判出结果,也是无本之木、无源之水。

准则八:过程循序渐进,结果未雨绸缪

经验告诉我们,很少有谈判会一次谈成,一杆子捅到底,多数谈判往往经历数个回合甚至更多。谈判者需反复磋商,通过头脑风暴找到更多共同利益、差异利益、而与冲突利益进行组合交换。

因此,在进行谈判设计时要分阶段设定谈判目标、设计谈判策略,每个阶段都取得一次进展,化整为零,法律谈判才能开花结果。在谈判的最后,别忘了形成书面化的谈判协议,只有痕迹化、合法化、合规化的谈判结果才可能最终被有效落实。当然,谈判者也要对各阶段的谈判结果做好最坏的打算,思考出有效的救济途径。

当最坏的结果来临时,你也不会自乱阵脚,可以从容应对。

准则九:不平等谈判中适时引入第三方调节

现实生活中很多谈判的主体力量是不对等的,例如,个人与公司的谈判,穷人与定价的谈判等等,强势方可能开出让弱势者难以接受的条件。面对不公平的谈判,谈判者可以立刻停止谈判,并及时引入能够制衡谈判对手的力量介入到纠纷解决中来,以实现制衡谈判对手的目的。例如,个人可以找谈判对手的主管或监管部门介入谈判或寻找媒体对事件进行曝光。

准则十:时刻准备,刻意练习

律师是一群特别希望表达的群体,但多数时候,我们凭借经常与人打交道,见多识广的经验,不经过充分的思考就张口说话,停留在自己的舒适区,所以,我们难以在谈判技能上有所精进。而刻意练习,就是一种有目的的练习,即要我们知道正确的谈判该朝什么方向发展,以及怎样去达到一个合格谈判律师的目标。

律师朋友也不一定只在案件谈判中运用以上准则,生活中的许多微型谈判,例如争取衣服折扣,让孩子准时睡觉等情形也可以适合上述准则。 同时,我们可以将每一次谈判案例化,案例发生后及时复盘并做类型化的处理和总结。

相信假以时日,您一定能够成为一名优秀的谈判律师。